Sehr geehrte Damen und Herren,

die erste Ausgabe von GeWeB-Spotlight im Jahr 2011 steht unter dem Schwerpunkt Marketing. Die Vermarktung der Dienstleistung "Energieberatung" und die Gewinnung von Kunden hierfür ist ein brandaktuelles Thema. Als Ergänzung zu unseren Online-Kursen haben wir Herrn Helmut König (KÖNIGSKONZEPT) als Referent für ein Tagesseminar "Verkaufskonzepte für Energieberater" gewinnen können. Im Anschluss an den folgenden Beitrag von Herrn König finden Sie alle Informationen zu diesem Seminar, zu dem wir Sie herzlich einladen möchten.

Marketing

It's Sales, not Magic

Muss ich mir das wirklich antun?

Der Alptraum fast jedes Energieberaters, Architekten oder Bauingenieurs. Das Schreckgespenst Marketing und Verkauf, um Kunden für die eigene Leistung zu generieren. Da ist man gut ausgebildet, hat Freude an seiner Arbeit, tolle Ideen, um Kunden wirklichen Mehrwert zu bringen und keiner ruft an, keiner scheint die eigene Leistung in Anspruch nehmen zu wollen. Da kann man schon mal an sich selbst verzweifeln, aber zum Glück verspricht die Werbung Abhilfe.

Verkaufen wie durch Zauberhand

Jeden Tag sehen wir es in den Videoportalen oder lesen es in der Zeitung und in den Direktmails, die wir erhalten; Verkaufen wie durch Zauberhand - nie war es so leicht... - mit Abschlusstechnik den Kunden rumkriegen oder verkaufen wie von selbst... usw. Da zeigen sich die David Copperfields des Verkaufens, die wie durch Zauberei das Auftragsbuch überquellen lassen. Perpetuum mobiles zur Absatzsteigerung. Verkaufen ist wohl einfach nicht mehr als ein Trick, oder?

Übermotivation zahlt sich nicht aus

Jeder dieser Anbieter versucht, durch seine individuelle Methode zu bestechen, die selbstverständlich rechtlich geschützt und nur so und in dieser Form von diesem Anbieter vermittelt werden kann. Viele dieser Veranstaltungen werden von brillanten Rednern durchgeführt, die in der Lage sind, Teilnehmer zu begeistern, damit sie hoch motiviert nach Hause gehen nach dem Motto: "Ich bin so motiviert, ich könnte in der Wüste Sonnenbänke verkaufen". Aber was machen wir, wenn man dort die Sonnenbänke nicht haben will; oder noch schlimmer, wenn nach dem Kauf verständlicherweise festgestellt wird, dass man diese überhaupt nicht brauchen kann? Dann lösen sich alle geheimen Patentrezepte in Schall und Rauch auf.

Was man mag, macht man gern

Verkaufen hat, wie die meisten Dinge, etwas mit Arbeit zu tun und mit Freude an der Arbeit, die man macht. Der Satz: "Ich kann weil ich will was ich muss" zeigt dabei den Weg auf. Jeder wird in seinem eigentlichen Geschäft nur dann wirklich erfolgreich sein, wenn er liebt, was er tut. Dabei ist das unabhängig davon, ob er etwas herstellt oder einbaut oder Dinge des täglichen Bedarfs oder Dienstleistungen zur Verfügung stellt. Er macht es, weil er es gern macht. Häufig ist auch der Grund für eine Berufswahl oder Selbstständigkeit darin zu finden, dass eine besondere Affinität zum Unternehmenszweck vorhanden ist. Energieberater haben diesen Beruf ergriffen, weil sie Kunden das enorme Einsparpotential von energetischen Sanierungsmaßnahmen vermitteln wollen. Sie sind es nicht geworden, weil sie eine solche Leistung verkaufen möchten.

Die Liebe zur Arbeit gilt aber in den meisten Fällen nicht allen Dingen, die für ein Unternehmen wichtig sind, wenn sie nichts mit dem eigentlichen Zweck zu tun haben. Experten gehen davon aus, das ca. 30% der Tätigkeit im Unternehmen mit "ungeliebter Arbeit" zugebracht werden. Während man bei Buchhaltung oder Steuer dann verständlicherweise lieber dem Steuerberater statt Zauberkunststücken vertraut (man findet sich sonst leicht auf diversen Steuer-CDs wieder), ist dies bei verkäuferischen Aktivitäten oft anders. Vielleicht liegt das daran, dass diese "ungeliebte Arbeit" nicht so einfach ausgelagert werden kann, Man muss in der Regel hier das Ruder selbst in die Hand nehmen, sich also mit Dingen abgeben, die man lieber von sich wegschieben möchte. Abhilfe schafft, sich mit dem Thema strukturiert auseinander zu setzen.

Marketing und Verkaufen als ungeliebte Arbeit

Marketing ist mehr als eine Anzeige in der Zeitung, Marketing ist die Summe aller Dinge, die man durchführt, um sein Produkt oder seine Dienstleistung an den Markt zu bringen. Marketing als Teil eines Vertriebskonzeptes sucht die wirtschaftlich möglichen Instrumente aus, die zum Dienstleister und zur Kundengruppe passen und verwirklicht sie über einen Marketingplan.

Verkaufen ist in den meisten Unternehmen ungeliebte Arbeit. Selbst in den Verkaufsabteilungen sitzen oft mehr Berater als Verkäufer. Dabei kann man mit einem Konzept, was die Komponenten Ziele und Zielmärkte sowie Werbe- Verkaufs- und Kundenbindungskonzept enthält, sich selbst unter Zugzwang setzen. Es wird einfacher, wenn man in Verkauf und Werbung plant, was man erreichen will. Man kann kontrollieren, wie erfolgreich die Umsetzung ist, und seine zukünftigen Aktivitäten daran ausrichten. Letztendlich ist ein Verkaufsprozess nichts anderes als eine Folge von Projektschritten, die abgearbeitet werden.

Dann kann einem vielleicht auch der ein oder andere "Wunderheiler" helfen, aber man sollte sich auf die konzentrieren, die helfen, Kunden zu verstehen. Die, die helfen, Kunden zu übertölpeln, sollte man lieber außen vor lassen.

Tagesseminar am 28.02.2011 in Darmstadt

Verkaufskonzepte für Energieberater

Wenn auch Sie wissen möchten, wie man mit fundierten Methoden Marketing und Kundengewinnung voranbringt, dann würden wir uns freuen, Sie auf unserem Seminar "Verkaufskonzepte für Energieberater" begrüßen zu dürfen.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen die Grundlagen des aktiven Verkaufens von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Zusammen mit den Teilnehmern werden Konzepte entwickelt, wie Energieberater ihr erworbenes Wissen in Kunden und Umsatz umwandeln können.

Dozent: Der Dozent, Helmut König, verfügt über langjährige Vertriebserfahrung in der Dämmstoffindustrie mit erklärungsbedürftigen Produkten.

Teilnahmegebühr: 165,- € zzgl. MwSt. (inkl. Tagungsunterlagen, Mittagessen und Kaffeepausen)

Termin und Ort: 28.02.2011 in Darmstadt

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>>> Programm und Anmeldeformular

Kursangebot (Auswahl)

Versand durch GeWeB - Gesellschaft für Weiterbildung im Bauwesen GbR
Prof. Dr.-Ing. Peter Grübl - Dr.-Ing. Nils Schnittker
Robert-Bosch-Straße 7, 64293 Darmstadt
Tel.: 06151/8001674 Fax: 06151/8001675, Homepage: www.geweb.de

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